«Т-ЭКСПЕРТ УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР»
Тренинг «Продажи по телефону или результативные „холодные“ звонки»
В переговорах, как в шахматной доске: есть свои фигуры, свои правила и множество вариантов ходов для достижения результата. И каждый участник игры имеет право управлять этой игрой! Вопрос лишь в том: кто первый воспользуется этим правом?
Этот тренинг о том, как увеличить количество новых клиентов.
Этот тренинг об одном из способов поиска новых клиентов — «холодные» звонки.
Этот тренинг о самых результативных техниках, используемых лучшими продавцами.
Что получат участники на тренинге
Готовые и отрепетированные сценарии телефонных переговоров, способных заинтересовать клиента с первой минуты.Набор вариантов работы с возражениями и отказами клиентов, способных убедить клиента в ценности предложения для него .Способы быстрого возвращения в ресурсное состояние: интерес, позитивный настрой.Действующие методы «обхода» секретаря до Лица принятия решения.
Позвони клиентам
Количество встреч
Объем продаж
+∞%
Уровень мотивации и приверженность компании продажам
План тренинга
2 дня
Тренинг «Продажи по телефону или результативные „холодные“ звонки»
грн / чел
Всего: 6 тем
ДЕНЬ 1
1
Что нужно знать о продажах
◦ Законы продаж
◦ 5 принципов телефонных продаж
◦ Что продаем по телефону? Виды телефонных продаж
◦ Чего стоит слово «НЕТ»
2
Технология продажи продукта/услуги
◦ Этапы и цели всего цикла продажи продукта/услуги
◦ KPI телефонных продаж (ключевые показатели эффективности звонков)
◦ Как избежать пиков и спадов в продажах
◦ Разрывы между целью декларируемой и демонстрируемой
◦ ИПД — задачи звонка (Исследовательская, Презентационная, Договорная)
Практические упражнения:
◦ Переговоры по телефону «как есть». Определение и устранение разрывов участников между целью декларируемой и демонстрируемой.
3
Как «продать» встречу
◦ Подготовка к продаже «встреча»
◦ Отговорки и возражения — последствия «серого» начала разговора. Как завладеть вниманием собеседника. Лаконичная и интересная самопрезентация. Ошибки в представлении себя и компании.
◦ Повышаем ценность встречи для клиента (выгоды — компания, сотрудничество, встреча)
◦ «Крючки» интереса в телефонных переговорах
◦ Приемы результативного завершения разговора — достижение цели.
◦ Технология работы с возражениями «УСТУП»
Практические упражнения:
◦ Продай встречу. Работа на горячей точке.
◦ Применение техники ВСТУП в работе с возражениями
◦ Видеосъемка с последующей корректирующей обратной связью.
4
Когда встреча невозможна. Цель звонка — продажа продукта/услуги
◦ Подготовка к переговорам с целью продать продукт/услугу
◦ Структура сценария звонка с целью продажи
◦ Характеристики/Преимущества/Выгоды — как и когда использовать.
◦ Важность диалога в телефонном контакте и Приемы построения диалога в процессе презентации по телефону
◦ Приемы результативного завершения разговора — достижение цели. План развития отношений
◦ Возражения клиентов: как с ними работать, если встреча невозможна.
Практические упражнения:
◦ Представление Выгод клиенту в телефонной презентации
Построение диалог-презентации по телефону.
Отработка навыков работы с возражениями клиента и завершения диалога.
◦ Корректировка первоначального сценария разговора
Видеосъемка с последующей корректирующей обратной связью.
5
Эффективность разрешений
◦ Первый контакт-секретарь. Методы «обхода». Методы «перелома»
◦ Выбор удачного времени для звонков
Что делать, если невозможно дозвониться?
Что делать, если вас просят перезвонить?
◦ Звонки третьему лицу и звонки по рекомендации
◦ Повторные звонки
6
Правильный настрой обеспечивает 80% успеха
◦ «Колесо» успеха
◦ Техники визуализации желаемого результата
◦ Техники возвращения в ресурсное состояние после отказа клиента
Практические упражнения:
◦ Индивидуальная работа по применению техник