«Т-ЭКСПЕРТ УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР»
Тренинг «Переговоры с целью приобретения. Для Закупщиков»
Этот тренинг рассчитан на отработку навыков. Через рефлексию и отработку, данный тренинг дает возможность ощутить на себе силу навыков переговорного процесса, и в дальнейшем применять их в работе с поставщиками и партнерами.
Данный тренинг рассчитан на отработку навыков (для тех, кому важна практика, отработка неординарных ситуаций и ходов в переговорах). Через рефлексию и отработку, данный тренинг дает возможность ощутить на себе силу навыков переговорного процесса, и в дальнейшем применять их в работе с поставщиками и партнерами.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Методы тренинга:
Практические групповые и индивидуальные задания
Ролевые игры
Анализ практических ситуаций и видеосюжетов
Тестирование
Видеосъемка видеосъемка
Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.
План тренинга
2 дня
Тренинг «Переговоры с целью приобретения. Для Закупщиков»
грн / чел
Всего: 16 часов, 9 тем
ДЕНЬ 1
1
Открытие тренинга
◦ Знакомство, Определение целей тренинга
◦ Обзор: ключевые качества и компетенции профессионального переговорщика
◦ Игры разума (точка Нэша)
2
Подготовка к сложным переговорам
◦ Деловая игра, видео кейсы «Технологический подход к VIP и сложным переговорам».
◦ 12 золотых правил переговоров
◦ «Не готов к переговорам — готовься к провалу». Подготовка к переговорам
◦ Работа над прояснением потребностей (поставщика)
◦ Умение прояснять потребности через «Вопросы»
◦ Метод заинтересовать (AIDA)
◦ Упражнение Прояснение потребностей «Остров»
◦ «Скрытый язык» переговоров — «подводные течения»
3
Виды переговоров
◦ «Переговорщик- смотри, слушай и понимай себя!» Психология переговорщика
◦ Формула идеального переговорщика
◦ Коммуникация «Переговорный мост» или виды ведения переговоров 5 вариантов ведения переговоров
◦ Стратегии ведения переговоров ◦ Стратегии ведения переговоров
◦ Жесткие переговоры дают возможность….
◦ Упражнение «Вагонный вожатый»
4
Практикумы по ведению переговоров
◦ Деловая игра-кейс: «Встреча с клиентом»
◦ Практикум: «Приемы перехвата в жестких переговорах»
◦ Практикум «Подготовка к сложным, жестким переговорам»
◦ «Держи удар» или вертушка переговоров
◦ Кейс «Групповые переговоры-перекрестный огонь»
◦ «Где у него кнопка…» — ценности оппонента по переговорам
5
Приемы работы со страхами и подавленностью
◦ Тренинг-практикум «Приемы работы с агрессией»
◦ Три Барьера
◦ Работа со страхами и сомнениями ◦ Работа со страхами и сомнениями
◦ Правила обработки и способы снятия страха во время переговоров и до начала ведения
6
Приемы работы со страхами и подавленностью
◦ Способы манипуляции
◦ Правила использования манипуляторных техник
◦ Цель? Когда? С кем?
◦ Практикум «Примени манипуляцию»
ДЕНЬ 2
7
Управляемые переговоры
◦ Матрица управляемых переговоров
◦ Тренинг-практикум: «Приемы работы с прессингом или когда на тебя давят» Распознавание манипуляции и прессинга
◦ Тренинг-практикум «Убедительное влияние»
◦ Убеждение «Куба», «Методика Геббельса»
◦ Деловая игра: «Руководящие переговоры» (Сопровождается видеосъемкой с последующим анализом приемов)
◦ Выработка навыков управления этапными переговорами. Методы выбора СЦЕНАРИЯ-СТРАТЕГИИ, какой сценарий и стратегия являются более эффективными.
◦ Деловой комплимент
8
Переговоры с поставщиком по цене и условиям
◦ Цепочка принятия решения в компании оппонента
◦ Определение лиц влияния, принятие решения
◦ Умение вести переговоры по снижению цены
◦ Правила выкатывания своих условий
◦ Сценарий торга
◦ Методы дипломатии
9
Дальнейшее развитие навыков
◦ Анализ тренинга. Определение плана дальнейшей самостоятельной работы с методическими материалами
◦ Тест (по желанию)