«Т-ЭКСПЕРТ УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР»
Тренинг «Методы ведения жестких переговоров»
Что такое настоящее УПРАВЛЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ? Как добиться погашения ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ клиентами? Как осуществлять переговоры с высокопоставленными лицами?
❓Что такое настоящее УПРАВЛЕНИЕ В ПЕРЕГОВОРАХ?
❓Как достичь погашения ДЕБИТОРСКОЙ ЗАДОЛЖЕННОСТИ клиентами?
❓Как осуществлять переговоры с высокопоставленными чиновниками?
❓Какие применять приемы начала переговоров?
❓Как осуществлять ПЕРЕХВАТ УПРАВЛЕНИЯ в переговорном процессе?
❓Какие методы работы с «трудными» клиентами и как отличить истинное беспокойство клиента от попытки «продавить» свое решение?
❓Правила подготовки к переговорам, Цели переговоров, Ключевые моменты в переговорах, влияющие на принятие решения
❓ Какие бывают и как применять приемы работы с прессингом и агрессией со стороны клиентов.
❓Работа с возражениями и сомнениями клиента
❓Правила убедительной аргументации в работе со сложными и трудными клиентами
❓Деловой комплимент, как он влияет на переговоры. Как и когда его можно использовать.
❓Ситуации торгов по цене и условиям во время переговоров, ключевые правила.
Все эти вопросы являются прямой задачей тренинга. Методы ведения Жестких переговоров.
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Методы тренинга:
— Практические групповые и индивидуальные задания
— Ролевые игры
— Анализ практических ситуаций и видеосюжетов
— Тестирование
— Видеосъемка
Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
❗В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.
План тренинга
2 дня
Тренинг «Методы ведения жестких переговоров»
грн / чел
Всего: 16 часов, 11 тем
ДЕНЬ 1
1
Открытие тренинга
◦ Знакомство
◦ Определение целей тренинга
◦ Обзор: ключевые качества и компетенции профессионального переговорщика
2
Подготовка к переговорам
Деловая игра, видео кейсы «Технологический подход к жестким переговорам».
◦ Базовые правила переговоров (12 правил).
◦ Проработка Видео кейсов (анализ)
◦ «Не готов к жестким переговорам — готовься к провалу». Подготовка к жестким переговорам
◦ SWOT- анализ (партнера по переговорам, компании)
3
Виды переговоров
◦ «Переговорщик — смотри, слушай и понимай себя!» Психология переговорщика
◦ Виды переговоров
◦ Жесткие переговоры дают возможность….
◦ Типология переговорщиков (по восприятию, темпераменту, характерные особенности)
4
Практикумы по ведению переговоров
◦ Деловая игра-кейс: «Встреча с клиентом»
◦ Практикум: «Приемы перехвата в жестких переговорах» (работа над ситуациями в парах)
◦ Практикум «Подготовка к сложным, жестким переговорам»
◦ Кейс «Групповые переговоры-перекрестный огонь»
◦ Видео съемка (переговоров, анализ + и -)
5
Приемы работы с агрессией
◦ Тренинг-практикум «Приемы работы с агрессией»
◦ Применение способов обработки агрессии (работа над конкретными ситуациями)
6
Международное законодательство в сфере обязательного технического контроля.
ДЕНЬ 2
7
Управляемые переговоры
◦ Матрица управляемых переговоров
◦ Тренинг-практикум: «Приемы работы с прессингом или когда на тебя давят»
◦ Практикум- Работа с возражениями (работа с возражениями и сомнениями клиента)
◦ Тренинг-практикум «Убедительное влияние»
◦ Деловая игра: «Руководящие переговоры» (Сопровождается видеосъемкой с последующим анализом приемов)
◦ Выработка навыков управления этапными переговорами. Деловой комплимент
8
Переговоры с клиентом относительно ДЕБИТОРСКОЙ задолженности
◦ Цепочка принятия решения о выплатах
◦ Определение лиц влияния на погашение дебиторской задолженности
◦ Виды дебиторской задолженности
◦ Умение вести переговоры с лицами влияния на скорость выплаты
9
Торги во время переговоров по цене и условиям
◦ Составляющие цены
◦ Разбор цены и условий на компоненты (управление)
◦ Практикум- презентация защиты цены и условий
10
Деловой комплимент
◦ Правила делового комплимента
◦ Как и когда использовать деловой комплимент
11
Дальнейшее развитие навыков
◦ Анализ тренинга. Определение плана дальнейшей самостоятельной работы с методическими материалами
◦ Тест (по желанию)