«Т-ЭКСПЕРТ УЧЕБНЫЙ ЦЕНТР»
Тренинг «Управляемые переговоры. Как сделать успех неизбежным»
Как достичь желаемого результата в переговорах? Достаточно лишь управлять переговорами! Кто руководит переговорами?
Как быть, когда клиент изначально навязывает Вам свой сценарий?
В переговорах, как в шахматной доске: есть свои фигуры, свои правила и множество вариантов ходов для достижения результата. И каждый участник игры имеет право управлять этой игрой! Вопрос лишь в том: кто первый воспользуется этим правом?
Как достичь желаемого результата в переговорах? Достаточно лишь управлять переговорами!
Кто руководит переговорами? Тот, кто ведет их по своему сценарию и делает это спокойно и раскованно!
Как быть, когда клиент изначально навязывает Вам свой сценарий?
«Нет — это вы мне расскажите и представьте, а я посижу, послушаю и приму решение»
Как вести себя, когда клиент намеренно пытается сбить Вас с толку, «посадить в лужу»?
Агрессивно: «Что вы мне рассказываете? Что за глупости?»
Ускоряя: «У Вас есть 5 минут на все! Я очень занятой человек»
Безразлично: «Это ВЫ настаивали на встрече, а мне она совсем не нужна»
Ложно заступаясь: «Да что же Вы так волнуетесь???»
Узнаете ситуации? Приходите на тренинг, и Вы сможете:
Управлять переговорами, а не быть управляемым
Достигать поставленных целей в переговорах
Предотвращать возможные возражения
Побеждать в переговорах в условиях давления/прессинга/манипуляций
Продолжительность: 2 дня (16 часов)
Методы тренинга:
Практические групповые и индивидуальные задания.
Ролевые игры.
Анализ практических ситуаций и видеосюжетов.
Тестирование.
Видеосъемка.
Формат проведения: лекции-30%, упражнения и практические задания-70%
В рамках программы уделяется большое внимание развитию практических навыков.
План тренинга
2 дня
Тренинг «Управляемые переговоры. Как сделать успех неизбежным»
грн / чел
Всего: 16 часов, 9 тем
ДЕНЬ 1
1
Открытие тренинга
◦ Знакомство, Определение целей тренинга
◦ Обзор: ключевые качества и компетенции профессионального переговорщика
◦ Игры разума (точка Нэша)
2
Подготовка к переговорам
◦ Деловая игра, видео кейсы «Технологический подход к VIP и жестким переговорам».
◦ 12 золотых правил переговоров
◦ «Не готов к жестким переговорам — готовься к провалу». Подготовка к жестким переговорам
◦ Пирамида Маслоу
◦ «Скрытый язык» переговоров
3
Виды переговоров
◦ «Переговорщик- смотри, слушай и понимай себя!» Психология переговорщика
◦ Формула идеального переговорщика
◦ Коммуникация «Переговорный мост» или виды переговоров
◦ Жесткие переговоры дают возможность….
4
Практикумы по ведению переговоров
◦ Деловая игра-кейс: «Встреча с клиентом»
◦ Практикум: «Приемы перехвата в жестких переговорах»
◦ Практикум «Подготовка к сложным, жестким переговорам»
◦ «Держи удар» или вертушка переговоров
◦ Кейс «Групповые переговоры-перекрестный огонь»
◦ «Где у него кнопка…» — ценности оппонента по переговорам
5
Приемы работы с агрессией
◦ Тренинг-практикум «Приемы работы с агрессией»
◦ Три Барьера
6
Анализ работы и полученной в процессе тренинга информации
ДЕНЬ 2
7
Управляемые переговоры
◦ Матрица управляемых переговоров
◦ Тренинг-практикум: «Приемы работы с прессингом или когда на тебя давят» Распознавание манипуляции и прессинга
◦ Тренинг-практикум «Убедительное влияние»
◦ Убеждение «Куба», «Методика Геббельса»
◦ Деловая игра: «Руководящие переговоры» (Сопровождается видеосъемкой с последующим анализом приемов)
◦ Выработка навыков управления этапными переговорами. Методы выбора СЦЕНАРИЯ-СТРАТЕГИИ, какой сценарий и стратегия являются более эффективными.
◦ Деловой комплимент
8
Переговоры с клиентом по цене и условиям
◦ Цепочка принятия решения
◦ Определение лиц влияния
◦ Умение вести переговоры с лицами влияния на скорость выплаты
◦ Методы разведки и дипломатии
9
Торги во время переговоров по цене и условиям
◦ Анализ тренинга. Определение плана дальнейшей самостоятельной работы с методическими материалами
◦ Тест (по желанию)