«Т-ЕКСПЕРТ НАВЧАЛЬНИЙ ЦЕНТР»
Тренінг «Переговори з метою придбання. Для Закупників»
Цей тренінг розрахований на відпрацювання навичок. Через рефлексію та відпрацювання, даний тренінг дає можливість відчути на собі силу навички переговорного процесу, і надалі застосовувати їх у роботі з постачальниками та партнерами.
Даний тренінг розрахований на відпрацювання навичок (для тих, кому важлива практика, відпрацювання неординарних ситуацій та ходів у переговорах). Через рефлексію та відпрацювання, даний тренінг дає можливість відчути на собі силу навички переговорного процесу, і надалі застосовувати їх у роботі з постачальниками та партнерами.
Тривалість: 2 дні (16 годин)
Методи тренінгу:
Практичні групові та індивідуальні завдання
Рольові ігри
Аналіз практичних ситуацій та відеосюжетів
Тестування
Відеозйомка
Формат проведення: лекції-30%, вправи та практичні завдання-70%
У рамках програми приділяється велика увага розвитку практичних навичок.
План тренінгу
2 дні
Тренінг «Переговори з метою придбання. Для Закупників»
грн / ос
Всього: 16 годин, 9 тем
ДЕНЬ 1
1
Відкриття тренінгу
◦ Знайомство, Визначення цілей тренінгу
◦ Огляд: ключові якості та компетенції професійного переговорника
◦ Ігри розуму (точка Неша)
2
Підготовка до складних переговорів
◦ Ділова гра, відео кейси «Технологічний підхід до VIP та складних переговорів».
◦ 12 золотих правил переговорів
◦ «Не готовий до переговорів-готуйся до провалу». Підготовка до переговорів
◦ Робота над проясненням потреб (постачальника)
◦ Вміння проясняти потреби через «Питання»
◦ Метод зацікавити (AIDA)
◦ Вправа Прояснення потреб «Острів»
◦ “Прихована мова” переговорів – “підводні течії”
3
Види переговорів
◦ «Переговорювач- дивись, слухай і розумій себе!» Психологія переговорника
◦ Формула ідеального переговорника
◦ Комунікація «Переговорний міст» або види ведення переговорів 5 варіантів ведення переговорів
◦ Стратегії ведення переговорів
◦ Жорсткі переговори дають можливість….
◦ Вправа «Вагонів вожатий»
4
Практикуми щодо ведення переговорів
◦ Ділова гра-кейс: «Зустріч із клієнтом»
◦ Практикум: «Прийоми перехоплення у жорстких переговорах»
◦ Практикум «Підготовка до складних, жорстких переговорів»
◦ «Тримай удар» або вертушка переговорів
◦ Кейс “Групові переговори-перехресний вогонь”
◦ «Де в нього кнопка…» – цінності опонента з переговорів
5
Прийоми роботи зі страхами та пригніченістю
◦ Тренінг-практикум «Прийоми роботи з агресією»
◦ Три Бар’єри
◦ Робота зі страхами та сумнівами
◦ Правила обробки та способи зняття страху під час переговорів та до початку ведення
6
Прийоми роботи зі страхами та пригніченістю
◦ Способи маніпуляції
◦ Правила використання маніпуляторних технік
◦ Ціль? Коли? З ким?
◦ Практикум «Застосуй маніпуляцію»
ДЕНЬ 2
7
Керовані переговори
◦ Матриця керованих переговорів
◦ Тренінг-практикум: «Прийоми роботи з пресингом або коли на тебе тиснуть» Розпізнавання маніпуляції та пресингу
◦ Тренінг-практикум «Переконливий вплив»
◦ Переконання «Куба», «Методика Геббельса»
◦ Ділова гра: «Переговори, що керуються» (Супроводжується відеозйомкою з наступним аналізом прийомів)
◦ Вироблення навичок управління етапними переговорами. Методи вибору СЦЕНАРІЯ-СТРАТЕГІЇ, який сценарій і стратегія є ефективнішими.
◦ Діловий комплімент
8
Переговори з постачальником за ціною та умовами
◦ Ланцюжок прийняття рішення в компанії опонента
◦ Визначення осіб впливу, прийняття рішення
◦ Вміння вести переговори щодо зниження ціни
◦ Правила викочування своїх умов
◦ Сценарій торгу
◦ Методи дипломатії
9
Подальший розвиток навичок
◦ Аналіз тренінгу. Визначення плану подальшої самостійної роботи з методичними матеріалами
◦ Тест (за бажанням)