«Т-ЕКСПЕРТ НАВЧАЛЬНИЙ ЦЕНТР»
Тренінг «Методи ведення жорстких переговорів»
Що таке справжнє УПРАВЛІННЯ У ПЕРЕГОВОРАХ? Як добитися погашення ДЕБІТОРСЬКОЇ ЗАБОРГОВАНОСТІ клієнтами? Як здійснювати переговори з високопоставленими особами?
❓Що таке справжнє УПРАВЛІННЯ У ПЕРЕГОВОРАХ?
❓Як досягти погашення ДЕБІТОРСЬКОЇ ЗАБОРГОВАНОСТІ клієнтами?
❓Як здійснювати переговори з високопосадовцями?
❓Які застосовувати прийоми початку переговорів?
❓Як здійснювати ПЕРЕХВАТ УПРАВЛІННЯ у переговорному процесі?
❓Які методи роботи з «важкими» клієнтами та як відрізнити справжнє занепокоєння клієнта від спроби «продавити» своє рішення?
❓Правила підготовки до переговорів, Цілі переговорів, Ключові моменти у переговорах, що впливають на прийняття рішення
❓ Які бувають і як застосовувати прийоми роботи з пресингом та агресією з боку клієнтів.
❓Робота з запереченнями та сумнівами клієнта
❓Правила переконливої аргументації у роботі зі складними та важкими клієнтами
❓Діловий комплімент, як він впливає на переговори. Як і коли його можна використати.
❓Ситуації торгів за ціною та умовами під час переговорів, ключові правила.
Всі ці питання є прямим завданням тренінгу. Методи ведення Жорстких переговорів.
Тривалість: 2 дні (16 годин)
Методи тренінгу:
– Практичні групові та індивідуальні завдання
– Рольові ігри
– Аналіз практичних ситуацій та відеосюжетів
– Тестування
– Відеозйомка
Формат проведення: лекції-30%, вправи та практичні завдання-70%
❗У рамках програми приділяється велика увага розвитку практичних навичок.
План тренінгу
2 дні
Тренінг «Методи ведення жорстких переговорів»
грн / ос
Всього: 16 годин, 11 тем
ДЕНЬ 1
1
Відкриття тренінгу
◦ Знайомство
◦ Визначення цілей тренінгу
◦ Огляд: ключові якості та компетенції професійного переговорника
2
Підготовка до переговорів
◦ Ділова гра, відео кейси “Технологічний підхід до жорстких переговорів”.
◦ Базові правила переговорів. (12 правил)
◦ Опрацювання Відео кейсів (аналіз)
◦ “Не готовий до жорстких переговорів – готуйся до провалу”. Підготовка до жорстких переговорів
◦ SWOT- аналіз (партнера з переговорів, компанії)
3
Види переговорів
◦ «Переговорник – дивися, слухай і розумій себе!» Психологія переговорника
◦ Види переговорів
◦ Жорсткі переговори дають можливість….
◦ Типологія переговорників (з сприйняття, темпераменту, характерні особливості)
4
Практикуми щодо ведення переговорів
◦ Ділова гра-кейс: «Зустріч із клієнтом»
◦ Практикум: «Прийоми перехоплення у жорстких переговорах» (робота над ситуаціями-у парах)
◦ Практикум «Підготовка до складних, жорстких переговорів»
◦ Кейс “Групові переговори-перехресний вогонь”
◦ Відео зйомка (переговорів, аналіз + та -)
5
Прийоми роботи з агресією
◦ Тренінг-практикум «Прийоми роботи з агресією»
◦ Застосування способів обробки агресії (робота над конкретними ситуаціями)
6
Міжнародне законодавство у сфері обов’язкового технічного контролю.
ДЕНЬ 2
7
Керовані переговори
◦ Матриця керованих переговорів
◦ Тренінг-практикум: «Прийоми роботи з пресингом або коли на тебе тиснуть»
◦ Практикум- Робота з запереченнями (робота з запереченнями та сумнівами клієнта)
◦ Тренінг-практикум «Переконливий вплив»
◦ Ділова гра: «Переговори, що керуються» (Супроводжується відеозйомкою з наступним аналізом прийомів)
◦ Вироблення навичок управління етапними переговорами. Діловий комплімент
8
Переговори з клієнтом щодо ДЕБІТОРСЬКОЇ заборгованості
◦ Ланцюжок прийняття рішення щодо виплат
◦ Визначення осіб впливу на погашення дебіторської заборгованості
◦ Види дебіторської заборгованості
◦ Вміння вести переговори з особами впливу на швидкість виплати
9
Торги під час переговорів щодо ціни та умов
◦ Складові ціни
◦ Розбір ціни та умов на компоненти (управління)
◦ Практикум- презентація захисту ціни та умов
10
Діловий комплімент
◦ Правила ділового компліменту
◦ Як і коли використовувати діловий комплімент у переговорах
11
Подальший розвиток навичок
◦ Аналіз тренінгу. Визначення плану подальшої самостійної роботи з методичними матеріалами
◦ Тест (за бажанням)