«Т-ЕКСПЕРТ НАВЧАЛЬНИЙ ЦЕНТР»
Тренінг «Продажі по телефону або результативні «холодні» дзвінки»
У переговорах, як у шахівниці: є свої фігури, свої правила і безліч варіантів ходів для досягнення результату. І кожен учасник гри має право керувати цією грою! Питання лише у тому: хто перший скористається цим правом?
Цей тренінг про те, як збільшити кількість нових клієнтів.
Цей тренінг про один із способів пошуку нових клієнтів – «холодні» дзвінки.
Цей тренінг про найрезультативніші техніки, що використовуються кращими продавцями.
Що отримають учасники на тренінгу
Готові та відрепетовані сценарії телефонних переговорів, здатних зацікавити клієнта з першої хвилини.Набір варіантів роботи з запереченнями та відмовами клієнтів, здатних переконати клієнта у цінності пропозиції для нього.Способи швидкого повернення в ресурсний стан: інтерес, позитивний настрій.Діючі методи «обходу» секретаря до Особи прийняття рішення.
Дозвони клієнтам
Кількість зустрічей
Об’єм продажів
+∞%
Рівень мотивації та прихильність компанії продажів
План тренінгу
2 дні
Тренінг «Продажі по телефону або результативні «холодні» дзвінки»
грн / ос
Всього: 6 тем
ДЕНЬ 1
1
Що треба знати про продажі
◦ Закони продажу
◦ 5 принципів телефонного продажу
◦ Що продаємо по телефону? Види телефонного продажу
◦ Чого варте слово «НІ»
2
Технологія продажу продукту/послуги
◦ Етапи та цілі всього циклу продажу продукту/послуги
◦ KPI телефонного продажу (ключові показники ефективності дзвінків)
◦ Як уникнути піків та спадів у продажах
◦ Розриви між метою декларованої та демонстрованої
◦ ІПД – завдання дзвінка (Дослідна, Презентаційна, Договірна)
Практичні вправи:
◦ Переговори телефону «як є». Визначення та усунення розривів учасників між метою декларованої та демонстрованої.
3
Як «продати» зустріч
◦ Підготовка до продажу «зустріч»
◦ Відмовки та заперечення – наслідки «сірого» початку розмови. Як заволодіти увагою співрозмовника. Лаконічна та цікава самопрезентація. Помилки в уявленні себе та компанії.
◦ Підвищуємо цінність зустрічі для клієнта (вигоди – компанія, співпраця, зустріч)
◦ «Гачки» інтересу в телефонних переговорах
◦ Прийоми результативного завершення розмови – досягнення мети.
◦ Технологія роботи з запереченнями «УСТУП»
Практичні вправи:
◦ Продай зустріч. Робота на гарячій точці.
◦ Застосування техніки ВСТУП у роботі з запереченнями
◦ Відеозйомка з наступним коригуючим зворотним зв’язком.
4
Коли зустріч неможлива. Мета дзвінка – продаж продукту/послуги
◦ Підготовка до переговорів з метою продати продукт/послугу
◦ Структура сценарію дзвінка з метою продажу
◦ Характеристики/Переваги/Вигоди – як і коли використовувати.
◦ Важливість діалогу в телефонному контакті та Прийоми побудови діалогу в процесі презентації по телефону
◦ Прийоми результативного завершення розмови – досягнення мети. План розвитку відносин
◦ Заперечення клієнтів: як з ними працювати, якщо зустріч неможлива.
Практичні вправи:
◦ Подання Вигод клієнту у телефонній презентації
◦ Побудова діалог-презентації телефоном.
◦Відпрацювання навичок роботи з запереченнями клієнта та завершення діалогу.
◦ Коригування початкового сценарію розмови
◦ Відеозйомка з наступним коригуючим зворотним зв’язком.
5
Ефективність дозвонів
◦ Перший контакт-секретар. Методи “обходу”. Методи «перелому»
◦ Вибір вдалого часу для дзвінків
◦ Що робити, якщо неможливо додзвонитися?
◦ Що робити, якщо вас просять передзвонити?
◦ Дзвінки третій особі та дзвінки за рекомендацією
◦ Повторні дзвінки
6
Правильний настрій забезпечує 80% успіху
◦ «Колесо» успіху
◦ Техніки візуалізації бажаного результату
◦ Техніки повернення в ресурсний стан після відмови клієнта
Практичні вправи:
◦ Індивідуальна робота із застосування технік