«Т-ЕКСПЕРТ НАВЧАЛЬНИЙ ЦЕНТР»
Тренінг «Керовані переговори. Як зробити успіх неминучим»
Як досягти бажаного результату у переговорах? Достатньо лише керувати переговорами! Хто керує переговорами?
Як бути, коли клієнт від початку нав’язує Вам свій сценарій?
У переговорах, як у шахівниці: є свої фігури, свої правила і безліч варіантів ходів для досягнення результату. І кожен учасник гри має право керувати цією грою! Питання лише в тому: хто перший скористається цим правом?
Як досягти бажаного результату у переговорах? Достатньо лише керувати переговорами!
Хто керує переговорами? Той, хто веде їх за своїм сценарієм і робить це спокійно та розкуто!
Як бути, коли клієнт від початку нав’язує Вам свій сценарій?
«Ні – це ви мені розкажіть і уявіть, а я посиджу, послухаю і ухвалю рішення»
Як поводитися, коли клієнт навмисно намагається збити Вас з пантелику, «посадити в калюжу»?
Агресивно: «Що ви мені розповідаєте? Що за дурниці?»
Прискорюючи: «У Вас є 5 хвилин на все! Я дуже зайнята людина»
Байдуже: «Це ВИ наполягали на зустрічі, а мені вона зовсім не потрібна»
Хибно заступаючись: «Та що ж Ви так хвилюєтеся???»
Впізнаєте ситуації? Приходьте на тренінг, і Ви зможете:
Керувати переговорами, а не бути керованим
Досягати поставлених цілей у переговорах
Запобігати можливим запереченням
Перемагати у переговорах в умовах тиску/пресингу/маніпуляцій
Тривалість: 2 дні (16 годин)
Методи тренінгу:
Практичні групові та індивідуальні завданняРольові ігриАналіз практичних ситуацій та відеосюжетівТестуванняВідеозйомка
Формат проведення: лекції-30%, вправи та практичні завдання-70%
У рамках програми приділяється велика увага розвитку практичних навичок.
План тренінгу
2 дні
Тренінг «Керовані переговори. Як зробити успіх неминучим»
грн / ос
Всього: 16 годин, 9 тем
ДЕНЬ 1
1
Відкриття тренінгу
◦ Знайомство, Визначення цілей тренінгу
◦ Огляд: ключові якості та компетенції професійного переговорника
◦ Ігри розуму (точка Неша)
2
Підготовка до переговорів
◦ Ділова гра, відео кейси «Технологічний підхід до VIP та жорстких переговорів».
◦ 12 золотих правил переговорів
◦ “Не готовий до жорстких переговорів – готуйся до провалу”. Підготовка до жорстких переговорів
◦ Піраміда Маслоу
◦ «Прихована мова» переговорів
3
Види переговорів
◦ «Переговорювач- дивись, слухай і розумій себе!» Психологія переговорника
◦ Формула ідеального переговорника
◦ Комунікація «Переговорний міст» або види переговорів
◦ Жорсткі переговори дають можливість….
4
Практикуми щодо ведення переговорів
◦ Ділова гра-кейс: «Зустріч із клієнтом»
◦ Практикум: «Прийоми перехоплення у жорстких переговорах»
◦ Практикум «Підготовка до складних, жорстких переговорів»
◦ «Тримай удар» або вертушка переговорів
◦ Кейс «Групові переговори-перехресний вогонь»
◦ «Де в нього кнопка…» – цінності опонента з переговорів
5
Прийоми роботи з агресією
◦ Тренінг-практикум «Прийоми роботи з агресією»
◦ Три Бар’єри
6
Аналіз роботи та отриманої в процесі тренінгу інформації
ДЕНЬ 2
7
Керовані переговори
◦ Матриця керованих переговорів
◦ Тренінг-практикум: «Прийоми роботи з пресингом або коли на тебе тиснуть» Розпізнавання маніпуляції та пресингу
◦ Тренінг-практикум «Переконливий вплив»
◦ Переконання «Куба», «Методика Геббельса»
◦ Ділова гра: «Переговори, що керуються» (Супроводжується відеозйомкою з наступним аналізом прийомів)
◦ Вироблення навичок управління етапними переговорами. Методи вибору СЦЕНАРІЯ-СТРАТЕГІЇ, який сценарій і стратегія є ефективнішими.
◦ Діловий комплімент
8
Переговори з клієнтом за ціною та умовами
◦ Ланцюжок прийняття рішення
◦ Визначення осіб впливу
◦ Вміння вести переговори з особами впливу на швидкість виплати
◦ Методи розвідки та дипломатії
9
Торги під час переговорів щодо ціни та умов
◦ Аналіз тренінгу. Визначення плану подальшої самостійної роботи з методичними матеріалами
◦ Тест (за бажанням)